Satış fiyatı belirlerken nereden başlanmalı?

Bir ürünün satış fiyatını belirlemenin ilk adımı gerçek maliyeti bulmaktır. Ürünü 500 TL'ye satın almanız, o ürünün size toplam maliyetinin mutlaka 500 TL olduğu anlamına gelmez.

Ürünü müşteriye ulaştırana kadar ortaya çıkan paketleme, kargo, pazaryeri komisyonu, ödeme kesintileri ve reklam gibi giderler de satışın maliyetine dahil olabilir.

Bu nedenle fiyatlandırmaya yalnızca alış fiyatından değil, satış başına toplam maliyetten başlamak gerekir.

Maliyetin üzerine yüzde eklemek yeterli mi?

Her zaman değil.

Örneğin maliyeti 500 TL olan bir üründe %30 kazanmak istediğinizi düşünelim. İlk akla gelen hesap:

500 + %30 = 650 TL

olabilir.

Ancak ürünü bir pazaryerinde satıyorsanız 650 TL üzerinden komisyon kesilebilir. Buna kargo ve diğer giderler de eklendiğinde beklediğiniz 150 TL kârın önemli bir bölümü kaybolabilir.

Buradaki temel hata, hedeflenen kârı hesaplarken satış fiyatına bağlı giderleri göz ardı etmektir.

Satış fiyatına hangi giderler dahil edilmeli?

Ürüne ve satış kanalına göre maliyet yapısı değişir. Genel olarak şu kalemlerin kontrol edilmesi gerekir:

  • Ürün alış veya üretim maliyeti
  • Pazaryeri komisyonu
  • Kargo ve paketleme
  • Ödeme altyapısı kesintileri
  • Reklam maliyeti
  • Satışa bağlı diğer hizmet bedelleri

İade oranı yüksek ürünlerde beklenen iade maliyetinin de hesaba katılması daha gerçekçi bir kârlılık hesabı sağlar.

Kâr marjı ile maliyete eklenen oran aynı mı?

Hayır. Fiyatlandırmada en sık yapılan hatalardan biri budur.

500 TL maliyetli ürünü 750 TL'ye sattığınızı varsayalım. Aradaki fark 250 TL'dir.

Maliyete göre artış:

250 / 500 × 100 = %50

Ancak kâr marjı:

250 / 750 × 100 = %33,3

olur.

Yani maliyetin üzerine %50 eklemek, satıştan %50 kâr marjı elde ettiğiniz anlamına gelmez. Üstelik bu basit örnekte komisyon, kargo ve diğer giderler henüz hesaba katılmamıştır.

Rakip fiyatına göre fiyat belirlemek doğru mu?

Rakiplerin fiyatlarını incelemek faydalıdır ancak satış fiyatını yalnızca rakibe göre belirlemek risklidir.

Rakibiniz ürünü daha düşük maliyetle tedarik ediyor, farklı komisyon oranına sahip veya daha avantajlı bir kargo anlaşması kullanıyor olabilir.

Bu nedenle önce kendi başa baş fiyatınızı ve hedef kârınızı hesaplayın. Ardından ortaya çıkan fiyatı pazar koşullarıyla karşılaştırın.

Eğer piyasa fiyatı sizin kârlı satış yapabileceğiniz seviyenin altındaysa çözüm her zaman fiyatı düşürmek değildir. Maliyeti azaltmak, tedarik koşullarını değiştirmek veya ürünün satış stratejisini yeniden değerlendirmek gerekebilir.

Kısacası doğru satış fiyatı, müşterinin ödemeye razı olduğu fiyat ile işletmenin sürdürülebilir şekilde kâr edebildiği noktanın buluştuğu yerdir.